イメージさせる力

昨日、「塾に行ったことがない」という子の面談だった。

結果、ご入会にはなったしさっそく組んだ初回授業の満足度もまずまずだったが、決まり方に課題が残った。

スタートから好調で、一方油断せず丁寧に進めた面談だった。しかし、途中で生徒の顔が強張った。模試結果の分析を正直に伝えすぎ、不安が大きくなってしまった。マズイと思ってリカバリーを図る。多少挽回はできたものの、前半のテンションには戻せなかった。

それが後を引いたのか、教室見学をしてもらった後に、どう？通うイメージ湧いた？とお決まりの質問(通塾イメージルーティン)に、「うーん、うん」と曖昧な返答しかもらえない。通塾のイメージを醸成させられなかった。

その後、なんとかクロージングまで持っていくも、保護者から「まだ塾のイメージ湧いてようなんで…」と、反対発信される。最後は腕力(早く始めたいトーク)で入会をもぎ取る後味の良くない入会となった。

どうすればもっと気持ちの良い入会になった？

⚫︎不安を煽り過ぎない。特に、スケジュール感を把握しないままペースの提案をさると、先方にとって実現不可なプランになりかねない。

⚫︎不安を確実に解消するプランを持つ。その子に合わせて、自社のサービスをどうアレンジするか。そのゴールを持ったうえで不安感を煽る。

⚫︎具体的な日にちや曜日や時間を想像させる。学校終わった後、塾に来るまで。夏休みに、塾で授業や自習に取り組む様子。それらをはっきりと想像させる。めをつぶって考えてみて、くらいの感じで。催眠術でもかけるかのように。