あくまで即決を目的とする3

土曜日。

私の嫌な予感とは、親子が「来ないこと」であった。

親子が訪れた集団塾の対応者が優秀であった場合、集団の面談の後に別の塾の面談があると知るや否や、それがたとえ入会キャンセルのための面談であったとしても、生徒本人をそこへ行かせることは阻止するだろう。絶対に阻止する。母親だけを行かせ、純粋な退会面談にする。本人がいなければ、あくまでこの場合は…であるが、キャンセルの取り消しは不可能だ。

その不吉を感じていた。その可能性を強く覚悟していた。

はたして土曜日。

親子は、来た。

正確に言うと、遅れますという事前の電話があり、その予告通りに遅れて来た。遅刻の電話は吉兆だった。来るという何よりの意思表示だ。

正直に話すと、土曜日が始まる時点では、この子を預かることを私は半分以上諦めていた。

来てくれた時点で、半分くらいになった。

本人とさえ話せれば、逆転の芽はある。

深呼吸する。

面談室へ入る。

面談のときと同じように、天気の話から。

しかしすぐに違和感を感じる。

本人の表情が暗い。

その原因は？

すぐに本題に入ろうと決意する。

どうでした？

できるだけ何気無く、さらっと口にする。返答を待つのがつらい。

すぐに母親の反応。

この子、半ベソかいちゃって。

どうしたんですか？

向こうの授業が嫌だって…。

唾を飲み込む。

集団の授業、あわなかった？

うん

ダメだったか

全然、わからなかった

そうか…つらかったね

うん

ここまで会話し、やっとほぼ確信できた。大丈夫だ。この子を救うことができる。私たちのカテゴリーで。

母親も、すでに納得していた。

個別指導でないといけないと。

残りの時間ですべきことは私の中で決まっていた。

その場にいてかつ手の空いていた講師のなかで、もっとも適切であると思われる講師を選ぶ。

どうしても、その子にいい思いをして一日を終えてほしかった。

もう21:00が近づいていた。

30分足らずの短い授業。

その子は、来たときよりもずっと明るい表情で、授業ブースから面談室へ戻って来た。

…。

大きな反省があった。

今回のことは、単なる「結果オーライ」だ。

泣くほど嫌でなければ、最適でない選択を顧客がしてしまっていた可能性も高い。

私たち営業マンの仕事は、真っ向勝負の「説得」でなく、やわらかな「誘導」で顧客を最適な選択に導くことだ。

それができていれば、この子にこんなに悲しい思いをさせずに済んだのだ。

自分の力のなさが、ひとりの子どもを深く傷つけた。

猛省すべきだ。