現場からプロモーションの部門に移って1年と半年。 たくさんの学びがあった一方で、現場への恋しさも募りはする。 今日あった撮影会にて、嬉しいことがあった。 撮影会に来てくれていたお客さんから、「これ読んでますいつも！」と感激気味に言われた。現場…

現場発の営業推進ツールをつくる。これが僕の掲げた「やりたいこと」だった。ツールをつくるたび、チームの仲間は口々に「素晴らしいね」「活用してるよ」「ありがとう」と、僕に声をかけてくれた。それは本当に嬉しいことで、気弱な僕に自信を与えてくれた…

なかなか定量化できないが、企業の広告活動において重要なことがある。「認知度」だ。我々の業態において、広告の効果は「問合数」で測られることが多い。チラシを打ってたくさん問合せが起これば、そのチラシのクリエイティブや頒布地域は正しかったという…

現場で現場の仕事をしながら、現場発信の広告で現場で生まれた顧客価値を提供し続ける。というのが私の決意だった。が、会社の辞令により、広告の部署に異動になってしまった。周囲からは、「栄転ですね」と言われる。現場から本社への異動は、一般にはそう…

プロの広告屋と張り合う気はない。僕は知っている。あの人たちがどれだけ常軌を逸して知的で貪欲か。真に知的な人間は、ただ物を知っているような顔をしない。相手を楽しませつつ、後で気付けばそこにたくさんの知が埋蔵されている。そういう仕事をする。会…

全社で使用できる販促物を作成した。コピーを考え、イラストを描き、デザインを行った。そのためにたくさん本を読み、真似できそうなデザインを蒐集した。その結実が、昨週全社に配布された。何人かの仲の良い社員から、コメントをもらった。東京全体の会議…

よくよく考えると、「広告制作の実地経験が多少なりともあり、コピーとイラストとデザインがそれなりにできて、パワーポイントの扱いに長けた現場の営業マン」という存在は、意外と希少なのではないか。価値があるかは、実力次第であるにしても、希少である…

気の置けない仲間との交流の時間。つい出たのは今の上司の悪口。それは自分の価値を貶めるものでしかないとわかっていた。しかし止められなかった。自分に何を期待されているかわからない。認められていない。差別されているようにすら感じる。文字に起こせ…

あくまで即決を目的とする1〜3http://hitori0406.hatenablog.com/entry/2014/07/10/013352http://hitori0406.hatenablog.com/entry/2014/07/12/013222http://hitori0406.hatenablog.com/entry/2014/07/15/034307先日の記事で、苦労して入会してもらった生徒…

ある種の塾にとっては、春以上の入会が出るのが7月。その7月が終わり、振り返ってみれば去年の半分ほどの新入会生しか獲得できなかった。大雑把な振り返りとしては、入会面談への反省よりも、むしろそこへ至る過程への反省が大きい。問い合わせの数が例年よ…

当たり前のことなのだけれど、技術やノウハウ、トーク例などを学べば学ぶほど、忘れがちなことでもある。僕は営業の仕事を始めて以来、「まだ買ってないお客様には、与えすぎるな」という指導を受けてきた。試食でお腹いっぱいになったら、モノは買わないの…

気づかれずに相手を動かす心の誘導術 誰でもできるのに9割の人が知らない心理テクニック 作者: 内藤誼人 出版社/メーカー: 廣済堂出版 発売日: 2014/02/27 メディア: 単行本 この商品を含むブログを見る 心理学は営業マンが習得すべき必須の学問のように思う…

価値観を知る手法はかなりわかってきた。⚫︎志望校を聞く⚫︎兄弟の受験の有無を聞く⚫︎子どもの現状に対する評価を聞くその他、相手の言葉で気になったことはさりげなく追求する。価値観がわかると、それを肯定するタイプの言葉を使えば信頼度合いが増すので便…

数々のインタビューを繰り返した筆者の経験が、成功譚や失敗談とともに語られる。本当に自信がなさそうにすら思える語り口が、謙虚で心地よい。インタビューを題材に聞くということの技術について書いたこの本は、私たちの面談という仕事に生かせることをた…

相手が何を考えているのか。その発言に至った背景は何か。すなわち、仕草、表情、発言を「発露」だとすると、それを生み出した「バックグラウンド」に意識を向けることが大切だ。昨日、直来(直接来塾:アポイントなしでいらっしゃるお客様)のお父様の対応をし…

情けないけど電話は一件もしなかった。その結果に自己嫌悪に陥ってしまうが、原因を「感情」の部分も含めて分析しておきたい。一番の原因は、「日曜日に出勤して何か作業をする」ということの感情コストを低く見積もっていたことだ。職場に着いて、今日23:00…

感覚と感情の人間なので、「数字で考える」ということがとことん苦手である。しかし、営業は「率」からは逃れられない仕事だ。今日から少しずつ実践していく。本日の目標⚫︎当たるネタを100件揃える⚫︎うち20件に電話をかける⚫︎うち1件から面談アポをもらう行…

電話がけや紹介促進のための生徒への声がけができない。それをする間も無く生徒から講師から声がかかり、保護者から電話が来る。自分でなくてもいい電話を自分がかけ、講師と生徒のマッチングに時間を割き、時間が「対応」で埋まっていく。まったく主体的で…

昨日、「塾に行ったことがない」という子の面談だった。結果、ご入会にはなったしさっそく組んだ初回授業の満足度もまずまずだったが、決まり方に課題が残った。スタートから好調で、一方油断せず丁寧に進めた面談だった。しかし、途中で生徒の顔が強張った…

募集期において圧倒的に面談数が足りない。問合数→面談数→入会数の順に減っていくわけなので、入会を増やすにはそもそもの問い合わせを増やさねばならない。足りない。数が足りない。いくら集中して面談し、入会する率をあげても、母数が足りなければ教室の…

土曜日。私の嫌な予感とは、親子が「来ないこと」であった。親子が訪れた集団塾の対応者が優秀であった場合、集団の面談の後に別の塾の面談があると知るや否や、それがたとえ入会キャンセルのための面談であったとしても、生徒本人をそこへ行かせることは阻…

先日の面談の方から、面談の翌日に「入会をキャンセルしたい」と連絡があった。まさか、集団塾に決めるとは思わなかった。面談時に一緒にいたもうひとりの社員も、ありえないととても驚いていた。正直なところ、集団の授業で勉強がわかるようになるとは思え…

久しぶりのブログ更新。本日面談のご家庭。不登校経験があり、本人はコンプレックスが強い。何か尋ねるといつもお母さんのほうを見てから答える。自信がなく、様々な判断を母親に委ねてきた証左。自分は勉強ができない、という意識がとても強く、かわいそう…

先日面談したご家庭の手続きを行った。考えた結果、当塾がいいと言ってもらえた。その場で信頼し、即決してもらえることももちろん嬉しい。しかし、いったん考えて、悩んだ結果返事をもらえるのも、実はそれはそれで嬉しい。今日は嬉しかった。しかし反省も…

先週の土曜日に入会してもらった小学一年生の男の子が、昨日初授業の予定だったが、来ない。来ない。待っても来ない。、電話してもつながらない。いったい…予測の域を出ないが、保護者はじっくり決めたかったでらないか。面談にて、主人に相談しないと…とい…

しんどい一日だった…5件の面談をこなし、うち4件が入会。結果は良かった。プロセスはどうだったであろうか。1件目。朝のアポイント。時間ギリギリに到着という愚行。既に親子が到着しており面談室にいた。最悪のスタート。入会したが、途中、大学受験の大変…

立て続けにクレームをいただく。クレームはたいてい、ほんのささいな、しかし重要なミスが原因となる。今回もそうであった。似たようなことで複数の家庭からご意見を頂戴するということは、それは偶然でなく慢性的に生じている不具合であるということなわけ…

今日の面談は、親もとを離れて他県で高校に通う生徒の、夏期講習の相談。正直言って、序盤から萎えてしまった。夏期講習のみの受講では、私が欲しい数値には計上されない。そして、私は夏期講習の数値はすでにクリアしている。つまり、得のない顧客だった。…

本日日曜日。生徒からの友だち紹介で、高校生の男の子と面談。保護者にも来てもらえるよう打診してあったのだが、都合が悪いらしく本人のみの来塾であった。こういうときに落胆してはいけない。本人のみとなら、肩肘張らずにざっくばらんな話ができる。陽転…

本日土曜日。返事待ちの手続き1件、予定アポの即決2件で、合計3件の入会。相変わらず、返事待ちという愚行に逃げ、幸か不幸か手続きに至った。複雑な心境だが、嬉しくないと言ったら嘘になる。今日は予定アポの2件もお申込書をいただくことが出来た。しかし……